Retour de Wanders en France: Interview de Valéry Pipard

Interview de Valery Pipard Novagroup wanders skantherm

Entretien avec Valéry Pipard qui relance les marques Wanders et Skantherm en France

>> Bonjour Mr Pipard. Suite à la liquidation de Wanders France, votre structure NOVA GROUPE a repris la distribution en France des produits Wanders qui sont fabriqués aux Pays Bas.
Pouvez-vous présenter NOVA GROUPE et  nous dire comment cet accord s'est conclu ?

En préambule, il est important de faire la différence entre Wanders SA et Wanders NL, qui n’avaient aucun lien capitalistique.

Wanders SA était une enseigne française de distribution d’appareils de chauffage au bois. Elle importait et distribuait une dizaine de marques à travers ses magasins jusqu' à sa liquidation.

Wanders NL est un fabriquant hollandais de poêles à bois présent dans une quinzaine de pays. Il s’agit d’une société familiale créée en 1968. C’était l’un des fournisseurs de Wanders SA.

Pour en revenir à votre question, nous connaissions bien la marque Wanders puisque nous étions revendeur au sein du réseau Wanders SA depuis 2010 avec deux points de vente : Aix en Provence et Marseille. Durant ces années, nous avons visité le site de production, suivi de nombreuses formations et participé à des groupes de travail avec le staff.

Au final, nous avons pu apprécier la qualité et les performances de ces poêles à bois, et surtout l’attention portée au service client.

En 2014, Wanders SA, a connu de graves difficultés financières, et contre toute attente,  a été placée en liquidation judiciaire au mois de mai. Cela a été un véritable cataclysme pour l’ensemble du réseau et d’une manière plus large pour la profession.
Toutes les marques distribuées par Wanders SA ont donc dû trouver un nouvel importateur pour le marché français.

Nous nous sommes alors rapprochés de Wanders NL afin d’examiner la possibilité d’une collaboration. Nous connaissions les produits, le réseau, le marché et nous disposions d’une structure indépendante, capable d’organiser rapidement la reprise de la distribution : NOVA GROUPE. Naturellement nous n’avons pas été les seuls à nous intéresser à ce dossier, mais au final, les dirigeants du groupe nous ont fait confiance. Au-delà du contenu de notre projet et des garanties financières que nous avons fournies,  nous avons rapidement été en phase avec les hollandais, tant sur le plan professionnel qu’humain.

 
>> En quoi consiste cet accord ?

Cet accord fait de NOVA GROUPE l’importateur exclusif de la marque.
Nous en assurons le développement commercial et marketing sur les 43 départements du sud de la France.

>> En dehors des produits Wanders, vous distribuez les produits Skantherm. Eux aussi étaient auparavant distribués par Wanders France. Que représente cette marque en France actuellement ?

Skantherm est un fabricant allemand de poêle à bois, créée en 1981. La marque est présente dans 26 pays, et spécialement en France depuis 15 ans. La gamme est positionnée sur le segment moyen/haut de gamme avec un très fort rapport au design, puisqu’elle est régulièrement récompensée par les plus grands prix de design européens. Ces poêles à bois ont un niveau de finition très élevé et très spécifique, notamment à travers leur peinture poudrée mate et une épaisseur d’acier très supérieure aux autres marques. Skantherm se définit comme le leader en Europe du poêle design.

En ce qui nous concerne, Skantherm bénéficie du même réseau de distribution que Wanders.

>> Quelles sont actuellement vos priorités ?

Nous travaillons sur deux axes:

- Le premier consiste à réorganiser le réseau de distribution, cela passe par le recrutement de nouveaux distributeurs sur nombres de départements.

- Le deuxième est un travail d’image. En effet la marque Wanders bénéficie d’une très forte notoriété, tant bien auprès des professionnels que du grand public, mais nous devons faire en sorte de la dissocier de celle de Wanders SA et des déboires qui y sont rattachés.


>> Comment se passe la construction du réseau et quels avantages proposez-vous aux professionnels? Les anciens revendeurs Wanders France SA vous ont-ils suivi ?
 
Plus de 50% des franchisés Wanders SA ont aujourd’hui disparu, en même temps que la tête de réseau. Ceux qui ont résisté nous ont globalement suivi, mais il ne faut pas oublier que tous ces magasins étaient mono-fournisseurs Wanders SA et qu’ils ont dû reconstruire leurs assortiments avec les marques disponibles sur leurs secteurs en plus des nôtres.

Nous travaillons à présent sur le redéploiement du réseau, avec pour objectif d’avoir au moins un distributeur par département, ce qui n’est pas le cas aujourd’hui. Nous nous adressons à des multimarques positionnés sur le moyen / haut de gamme et capables de valoriser nos produits. A terme, le réseau sera principalement constitué de nouveaux revendeurs.

Nous offrons une marque avec une très forte notoriété, et dont la demande par les consommateurs reste forte. Les nouveaux revendeurs nous confirment d’ailleurs que cela augmente leur trafic magasin. Nous apportons du CA additionnel, dans la mesure où nos poêles, de part leur design et leur finition, sont complémentaires du reste de l’offre en générale. De plus, nous avons baissé les tarifs publics de plus de 15%, ce qui rend notre mix produits très compétitif. Nous pouvons donc être un vrai relais de croissance pour des revendeurs déjà établis.

>> N'est ce pas difficile de vendre aux professionnels une marque qui a tant fait parler d'elle ces derniers mois ?

Il est vrai que nous rencontrons certaines résistances quand nous démarchons de nouveaux distributeurs, relatives à la défaillance de l’ancien distributeur. Mais ces objections sont souvent basées sur une méconnaissance de la réalité.

C’est pourquoi nous devons clairement expliquer qui nous sommes et ce que nous faisons avec Wanders et Skantherm, et en nous déconnectant  de l’historique. Nous devons rassurer les différents intervenants, mais globalement cela se passe plutôt bien.

>> Parlons un peu des clients qui ont acheté un produits Wanders NL ou Skantherm. C'est vous qui assurez le SAV n'est ce pas ?

En effet, nous assurons la garantie constructeur et la disponibilité des pièces détachées pour les poêles à bois de marques Wanders et Skantherm.  Mais attention, nous sommes beaucoup sollicités par des possesseurs d’appareils d’autres marques, achetés dans un magasin Wanders SA. Malheureusement, nous ne pouvons pas intervenir dans ce cas.
 

>> Quant au marché, quelles évolutions voyez-vous et comment vous vous y préparer ?

Nous allons continuer d’innover avec notamment deux nouveaux modèles Wanders pour 2015 en restant positionnés sur le design et la performance : le RUBY et le ELM

Quant à Skantherm, le travail se porte :
-  sur la notion d’accumulation qui dans certains cas peut remplacer un poêle à granulés,
- ainsi que sur l’étanchéité des appareils.
Nous lançons par exemple la nouvelle version du IVO 2.0 qui est un poêle étanche positionné à un prix public HT de 2000€.

Par ailleurs, Skantherm est à l’origine d’un nouveau concept de poêle à bois avec le Elements. Cet appareil bouscule totalement les codes du secteur, puisqu’il est entièrement configurable. Grace à un jeu de casiers, de tiroirs et de portes, on adapte le poêle aux besoins du client et à la configuration de la pièce. Les six premiers mois de ventes sont excellents, le concept semble trouver son public.

Nous restons donc positifs, sur un marché plutôt pessimiste.

>> Merci Mr Pipard et bonne chance dans votre projet.
Certains produits Wanders sont déjà visibles dans notre moteur de recherche et ici
https://www.Poelesabois.com/poele-a-bois/choisir/fabricants/wanders.php

Ils seront aussi visibles sur le salon Flam'Expo Strand 3A26 à Lyon du 04 au 06 Mars