Chronique de Richard Mazzella sur le salon de Verone


 
 

 

Chronique de Richard Mazzella,
ancien dirigeant de Brisach, distributeur de poêles et aujourd'hui consultant :
 
 

"Concernant le marché 2017, même si les chiffres OBSERVER ne sont pas encore publiés, on devrait constater une croissance de l’ordre de 30 % sur les appareils à granulés de bois, qui devraient représenter environ 150 000 produits vendus cette année.


Le salon de Verone est le grand rendez-vous européen du chauffage au bois. La visite de ce salon fin Février 2018 a confirmé l’importance grandissante de ce type de chauffage. C’était mon 6 ème PROGETTO FUOCO, de quoi analyser les grandes tendances, telles que je les ai ressenties. 



Les tendances pour le bois bûches

Au niveau du Bois bûches, il n’y a pas de redressement par rapport aux dernières années et le début de 2018 confirme que nous sommes en présence d’une crise « sérieuse et durable ».

Les prix proposés dans les GSB sont tellement invraisemblables, confortés par des PUB Télé avec des offres à des prix  toutes aussi incroyables qu’on peut être extrêmement inquiets sur la suite des évènements. On peut comprendre que le niveau de vie ait chuté en France, mais la qualité et la sécurité ne peuvent être proposés à des niveaux de prix que je qualifierai volontiers de « suicidaires » tant pour les fabricants que pour les …..utilisateurs.


 

Les tendances pour le marché des granulés


Le marché des appareils à granulés en FRANCE a atteint son « niveau de maturité » depuis déjà quelques années. Les leaders proposent tous des appareils quasi similaires, à quelques détails de DESIGN prés.

Mon regret reste la complexification des appareils, et lorsque je discute avec des utilisateurs, des revendeurs, des poseurs ou sociétés chargées de l’entretien de ces appareils, je me rends compte que les possibilités offertes par la technologie sont utilisées au mieux à 20%.

Les clients n’attendent pas des « GAME BOY » mais des appareils de chauffage simples et fiables.

Les appareils les plus simples sont le plus souvent proposés par les GSB, et je ne serais pas surpris que les secteurs en plus fort développement au niveau des unités vendues soient justement les GSB. Heureusement pour les « vrais professionnels », que ce secteur de distribution pêche par ses carences en termes de conseil et de pose. 

Ce segment de marché « attractif » voit arriver des fabricants de toute l’EUROPE. J’ai eu une discussion très intéressante mais quasi surréaliste avec un fabricant GREC proposant tous les types d’appareils à Granulés qu’on peut trouver sur le sol Français, mais avec des arguments basés sur la seule notion de « prix ». Je n’imagine même pas les problèmes à venir, quasi insurmontables au niveau de leur réseau, de leur SAV…….et j’en passe.



Ils sortent du lot

Qu’est-ce qui a attiré mon attention au niveau des nouveautés ou de l’originalité ?

Un fabricant Belge, DZ Group, propose des appareils à granulés pourvus d’une batterie 24 volts, permettant à la fois de se sécuriser en cas de coupure de courant, mais aussi de fonctionner sur courant continu. L’autonomie de l’ordre de 24/32 heures est très intéressante.

Tous les stands se ressemblaient sur ce salon, ce qui m’a permis d’apprécier celui de MORETTI. Ce fabricant filtrait les entrées, ce qui laissait du temps pour parler avec les représentants de la marque. Je connaissais très mal les produits de MORETTI, ma seule expérience étant les derniers mois difficiles dus aux difficultés de l’ancien Importateur. La reprise en mains est intervenue à deux niveaux. D’abord avec la prise en charge du réseau Français par de vrais professionnels expérimentés, mais aussi grâce à la présentation d’une gamme resserrée mais complète, avec des offres de prix très adaptées au Marché Français.

Enfin mon « coup de cœur»….Un de mes anciens collaborateurs a lancé l’application INSTALL BOIS. Bien que n’ayant pas une formation de base « technique », je me suis toujours intéressé aux liens entre « commerce » et « technique » de ce métier très particulier, encore plus depuis que le marché du chauffage aux granulés a « explosé » en France.
Une des sociétés avec qui j’ai travaillé près de 10 ans me reprochait gentiment d’être trop « technique », ce qui selon elle nuisait à l’approche commerciale, ce sur quoi je n’ai jamais été d’accord.
L’application « INSTALL BOIS » constitue une innovation significative dans la mesure ou elle aide les revendeurs à concevoir une installation conforme au DTU, le calcul de dimensionnement étant même rendu obligatoire par le DTU. Cette appli permet aussi d’effectuer une visite technique qui protégera juridiquement le revendeur en termes de « devoir de conseil ». Un document PDF pourra être joint au devis, qui lèvera toute ambigüité sur la qualité et la conformité de l’installation. 
A une époque où certaines ventes « internet » apparaissent peu sérieuses et parfois dangereuses, où certains achats se font sans que la maison ait été visitée, avec des conséquences qui peuvent s’avérer désastreuses, cet outil constitue une vraie valeur ajoutée. De quoi envisager de façon différente le « lien » entre les aspects « technique » et « commerce ». 
Le prix de l’innovation obtenu lors de FLAM EXPO 2017 n’était pas usurpé.
 

 

Quelles évolutions attendre pour les années à venir ?


Le marché du chauffage aux Granulés de Bois va continuer à croitre encore quelques années, mais nous serons bientôt dans une phase de renouvellement plus que d’équipement.

Un des plus gros obstacles actuels réside dans le manque de solutions SAV mises en place par une majorité de fabricants, et rien à l’horizon qui me semble de nature à inverser cette tendance. Pas de prise de conscience ou peur de l’investissement ?
Le premier fabricant qui acceptera de s’attaquer à ce problème prendra une longueur d’avance et assurera son « moyen terme » en rendant sa démarche « pas seulement commerciale ».

Plusieurs centaines de milliers d’appareils à granulés sont installés, dont une grande partie, difficile à chiffrer, mal installés, avec de nombreux intervenants qui ont disparu, laissant des utilisateurs sans solution.

A ma connaissance aucun fabricant n’a pris véritablement ce problème en compte. Il est vital que les Fabricants intègrent dans leur approche SAV la période qui va au-delà de la garantie. C’est un problème complexe, mais il en va de la crédibilité et de l’évolution de ce segment de marché.

Les certifications QUALIBOIS n’ont pas vraiment permis d’améliorer de façon significative la qualité des installations au travers de ce que je constate sur le terrain.

Nous sommes très certainement à un tournant majeur qui va conditionner le devenir de ce segment de marché, qui a cessé d’être une niche dans la mesure ou un client sur deux qui frappe à la porte d’un revendeur souhaite se renseigner sur le chauffage aux « granulés de bois »….."

 

 

Pour aller plus loin :
- La dernière chronique de Richard Mazzella sur les poêles à granulés
- Notre "Live Tweet" en direct du salon sur Twitter (voir les publications du 22 et 23 février 2018)






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